في دائرة الضوء البحرية: ألتيا لاكماني، الرئيس التنفيذي لمجموعة FGI Yacht Group، يتحدث عن الجوهر بدلاً من المظهر

ألتيا لاكماني هو الرئيس التنفيذي لشركة مجموعة يخوت FGIFGI هي شركة وساطة متخصصة في مبيعات اليخوت الفاخرة والتأجير والبناء الجديد، ولها بصمة عالمية متنامية.

تقول ألتيا لاكماني: "بصفتي امرأةً قائدةً في قطاعٍ يهيمن عليه الرجال تقليديًا، لا أستهين بدور الرئيس التنفيذي. لقد كان بناء FGI من الصفر عمليةً مدروسةً وطموحةً. أقود الشركة يوميًا بوضوحٍ وقناعةٍ راسخةٍ لضمان أننا لا نبيع اليخوت فحسب، بل نبني علاقاتٍ طويلة الأمد. وفي نهاية المطاف، نرشد عملاءنا خلال أحد أهم قراراتهم المتعلقة بأسلوب حياتهم".

وهنا يتحدث لاكماني بصراحة عن التوقف المؤقت عن التوسع العدواني، وإعطاء الأولوية للقيمة طويلة الأجل وتحديث سوق الوساطة مع تحول تركيز العملاء إلى الجوهر بدلاً من المظهر.

ما هي اللحظات المحورية في مسيرتك المهنية؟

في بداية مسيرتي المهنية كمدقق حسابات في ديلويت (2014)، علّمني أحد مديريّ أهمية معاملة الجميع - من الرؤساء التنفيذيين للشركات إلى المتدربين - بنفس الاحترام والرعاية. وقد رسّخ هذا الدرس في ذهني. وإلى يومنا هذا، أسعى جاهدًا لتعزيز بيئة عمل متماسكة تتسم بالتواصل المفتوح، مستندًا إلى مبدأ الاحترام والمساواة.

بصفتي مراقبًا لعقود التأجير والمتابعة اللاحقة لشركة Astron Maritime SAM (2018)، توليتُ الجانب المالي للعمليات، لكنني شعرتُ بانجذاب قوي نحو العمل بشكل عام. عندها أدركتُ حاجتي إلى قطاع أكثر ديناميكيةً وعالميةً وشخصيةً. هذه الرؤية هيأتني لدخول عالم اليخوت، وأدت في النهاية إلى المشاركة في تأسيس FGI، حيثُ يُمكنني تحقيق تأثير أوسع.

ما الذي يحرك مجموعة FGI Yacht Group في الوقت الحالي؟

قوتنا الدافعة حاليًا هي ما أسميه التخصيص الاستراتيجي. في ظل بيئة الوساطة المزدحمة، نتميز ببناء علاقات أعمق وتصميم استراتيجيات تناسب أسلوب حياة كل عميل، وأهدافه الاستثمارية، ورؤيته بعيدة المدى. لا يوجد نموذج واحد يناسب الجميع في عالم اليخوت، فلكل عميل قصة فريدة. سواءً كانوا يشترون يختًا لأول مرة أو يستأجرونه عبر البحر الأبيض المتوسط ​​مع عائلاتهم، فإن مهمتنا هي الاستماع إليهم أولًا، ثم توجيههم برؤية ثاقبة مبنية على بيانات آنية، لا مجرد افتراضات.

داخليًا، نعمل كوحدة استشارية واحدة متماسكة، حيث يعمل الوسطاء ومديرو التراخيص وخبراء التسويق كفريق واحد. لا نتخلى عن عملائنا، بل نبني فريقًا متكاملًا حولهم.

بفضل استثمارنا في الأدوات المتقدمة لتتبع الاتجاهات العالمية وسلوك المشترين، فإننا لا نتفاعل مع السوق فحسب، بل نتوقعه أيضًا.

كيف يتناسب ذلك مع المناخ الحالي؟

يشهد السوق الحالي تحولًا، ونحن نتطور معه. في الربع الأول من عام ٢٠٢٥، انخفض إجمالي مبيعات اليخوت إلى ١٦٩ (من ٢٥١ في الربع الأول من عام ٢٠٢٣ و٢٢٠ في الربع الأول من عام ٢٠٢٤). للوهلة الأولى، قد يوحي هذا بتباطؤ، لكننا نراه أقرب إلى إعادة تقييم للسوق. أصبح المشترون أكثر ترويةً وحرصًا في اتخاذ قراراتهم.

في غضون ذلك، بلغ متوسط ​​طول اليخوت أعلى مستوى له في ست سنوات، حيث بلغ حوالي 35.8 مترًا، ولا يزال متوسط ​​أسعار الطلب ثابتًا فوق 10 ملايين يورو. هذا ليس تراجعًا، بل هو تحوّل نحو الجودة على الكمية، حيث يُعطي المشترون الأولوية للقيمة طويلة الأجل.

ما هو المثير في السوق البحرية؟

نشهد تحولاً جذرياً في القيم الحقيقية التي يُقدّرها مشتري ومستأجرو اليخوت اليوم. فهناك طلب متزايد على الجوهر بدلاً من المظهر، على سفن قادرة على الوصول إلى مسافات أبعد، وتقديم خدمات أكثر، وتعكس نهجاً أكثر وعياً لاستكشاف العالم.

تكتسب اليخوت الاستكشافية وسفن الدعم والسفن القادرة على توليد الطاقة الهجينة زخمًا متزايدًا، ليس فقط باعتبارها اتجاهًا، ولكن أيضًا كاستجابة لكيفية رغبة العملاء في العيش والسفر.

علاوةً على ذلك، يتزايد الاهتمام بالاستدامة والمدى والقدرة على الاستخدام طويل الأمد. ويولي المزيد من المشترين الأولوية للمدى التقني وكفاءة استهلاك الوقود والدفع المبتكر.

أصبحت أسئلة مثل "إلى أين يمكن لهذا اليخت أن يأخذني؟" و"ما مدى قدرة هذه المنصة على التكيف مع التكنولوجيا المستقبلية؟" تشكل محورًا أساسيًا في قرار الشراء.

في الوقت نفسه، يتجدد الاهتمام بمناطق الإبحار النائية - من القطب الشمالي إلى جنوب المحيط الهادئ - ويسعى العملاء إلى سفن قادرة على الإبحار في هذه المناطق بأمان وراحة. وهذا يؤثر على كيفية تصميم أحواض بناء السفن لعروضها من الجيل التالي، وكيفية قيام وسطاء مثلنا بتمهيد الفرص لتلبية نوع جديد من الطلب.

ماذا يحدث مع القوى العاملة الخاصة بك؟

لطالما آمنا بأن الشركات العظيمة تُبنى بالتصميم، لا بالصدفة. في FGI، نوظف بعناية، فنبحث عن أفراد يتمتعون بخبرة عميقة في هذا المجال، ويمتلكون الثقة لتحدي المألوف. نبحث عن أعضاء فريق يرفعون سقف التوقعات، ومفكرين استراتيجيين يقدمون منظورًا جديدًا، ويعيدون تعريف مفهوم وساطة اليخوت.

وقد أتى هذا النهج المتعمد بثماره: ففي الربع الأول من عام 2025 وحده، أغلق فريقنا أكثر من 100 متر من المبيعات، ووسعنا حضورنا عبر الأسواق الدولية الرئيسية، وحصلنا على بعض من أكثر القوائم تنافسية في مجال الوساطة.

ما يميز فريق عملنا هو أننا لا نكتفي بملء الأدوار، بل نبني ثقافة عمل راسخة. يسود الشركة شعورٌ مشترك بالمسؤولية والإبداع والتميز. ورغم أهمية الألقاب والسير الذاتية، فإن ما نقدره أكثر هو مدى التزام فريقنا بالعمل مع بعضهم البعض ومع عملائنا يوميًا.

ما هي التغييرات التي ستقوم بها في السوق لو كان لديك عصا سحرية؟

لو كان بإمكاني تغيير شيء واحد، لكان إضفاء مزيد من الوضوح والاتساق على تجربة العميل في مجال الوساطة. ففي قطاع قائم على العلاقات والسمعة الطيبة، لا يزال هناك الكثير من الغموض - سواءً تعلق الأمر بالتسعير، أو استراتيجية التفاوض، أو حتى بما يجب أن يتوقعه العميل من وسيطه.

يتمتع مشتري وبائعو اليخوت اليوم بمعلوماتٍ واسعة. فهم معتادون على بيئاتٍ قائمة على البيانات، ومعاملاتٍ سلسة، ومستشارين يُمثّلون شركاء حقيقيين.

ومع ذلك، غالبًا ما تبدو عملية الوساطة عتيقة الطراز - معاملاتية بدلًا من استراتيجية، حذرة بدلًا من شفافة. هذا الانفصال يُضعف الثقة.

إذا أردنا لهذا القطاع أن يتطور، وأن نجذب الجيل القادم من العملاء ذوي الثروات الصافية الفائقة، فعلينا توضيح العملية. هذا يعني رفع مستوى المعايير: تواصل أكثر انفتاحًا، وقيمة أوضح في كل خطوة، ومعيارًا مشتركًا لكيفية ظهورنا كمحترفين. الشفافية ليست مجرد ممارسة جيدة، بل هي أساس نجاح الأعمال. في نهاية المطاف، هي ما سيدفع عجلة النمو والاستدامة في هذا السوق.

وصف القرار الصعب الذي كان عليك اتخاذه

باعتباري الرئيس التنفيذي للشركة، كان أحد أصعب القرارات التي اتخذتها هو إيقاف التوسع العدواني من أجل تعزيز مؤسستنا - مع التركيز على موظفينا وعملياتنا وأنظمتنا.

لم يكن التراجع عن التوسع سهلاً، لكنه علمني أن القيادة لا تعني فقط قول نعم للنمو - بل تتعلق بمعرفة متى تقول "ليس بعد".

إن الحجم الحقيقي لا يتعلق بمدى سرعة نموك؛ بل يتعلق بالنمو مع وجود هدف.

الآن، في عام ٢٠٢٥، نشهد الأثر: فريق أقوى وأكثر تناغمًا، وأداءً أفضل في جميع الأقسام، وثقافة شركة لم تُحافظ عليها فحسب، بل ارتقت بها. وبالنظر إلى الماضي، كان الضغط على زر الإيقاف المؤقت هو القرار الأمثل لضمان سلامة الشركة على المدى الطويل.

وصف الخطأ وكيفية إصلاحه

في بداية مسيرتي القيادية، ارتكبتُ خطأً بعدم تحديد التوقعات بوضوح كافٍ. ظننتُ أنه لمجرد أن جميع أعضاء الفريق طموحون وكفؤون، فنحن تلقائيًا على وفاق. لكن سرعان ما أدركتُ أن الطموح المشترك لا يعني بالضرورة التفاهم المشترك.

لقد سقطت الأمور من بين الشقوق لأنني لم أحدد بوضوح الأدوار أو المسؤوليات أو كيفية قياس النجاح.

لقد تعلمتُ بالتأكيد من تلك التجربة. اليوم، أُصرّ على توضيح التوقعات مُسبقًا، سواءً فيما يتعلق بكيفية خدمة العميل، أو كيفية تعاون فريقنا، أو مدى نجاح المشروع. لقد أضفتُ مزيدًا من التنظيم على عملية استقطاب أعضاء الفريق الجدد، وزادت الشفافية في كيفية تقييم الأداء. لقد كان هذا التحول جذريًا. أصبح الفريق أكثر تناغمًا، والأهم من ذلك، أكثر تمكينًا. عندما يعرف الموظفون بالضبط ما هو متوقع منهم ويشعرون بالدعم، يُحسّنون أدائهم. لقد غيّر هذا الدرس جذريًا أسلوب قيادتي.

ما هي اللحظة التي تفتخر بها أكثر؟

لقد كان العام الماضي واحدًا من أكثر الأعوام تحديدًا في حياتي مجموعة يخوت FGIفي تاريخنا (وفي مسيرتي المهنية أيضًا). حققنا نموًا في فريقنا بنسبة تقارب 25%، وتوسعنا في أسواق جديدة، وافتتحنا مكاتب جديدة، وأقمنا شراكات استراتيجية عززت حضورنا العالمي. كما توليتُ منصب الرئيس التنفيذي خلال هذه الفترة من الزخم. لم يكن هذا تحولًا مفاجئًا للشركة، بل كان الخطوة الطبيعية التالية في تطورنا، مما جعل عملية الانتقال سلسة.

كل واحدة من هذه المعالم لها أهميتها، ولكن ما يجعلني أكثر فخرًا هو كيف حققناها عمدًا ودون أن نفقد هويتنا.

لم نسعى إلى النمو من أجل الغرور، بل نمونا من خلال الرؤية والغرض.

كان أجمل ما في الأمر هو رؤية فريقنا ينهض لمواجهة التحدي ثم يتجاوزه. لقد تولوا زمام الأمور، واتخذوا قرارات حكيمة، وساهموا في تطوير علامتنا التجارية، كل ذلك مع الحفاظ على هويتنا الحقيقية. عندها أدركتُ أن ثقافتنا تُحقق النجاح المنشود. بإمكان أي شخص أن ينمو عدديًا، لكن النمو بطريقة تحافظ على روح شركتك أمرٌ مميز. وهذا، قبل كل شيء، يجعلني فخورًا للغاية.

ما الذي يجب أن يتغير في الطريقة التي تقدم بها صناعة الوساطة نفسها للجيل القادم؟

أعتقد أن الجيل القادم من مالكي اليخوت، والطامحين إلى احتراف اليخوت، يتطلعون إلى المكانة المرموقة على التقاليد. يتوقعون الشفافية والكفاءة، ومستشارين يفهمون وتيرة عملهم وقيمهم وأولوياتهم.

للأسف، لا يزال يُنظر إلى قطاعنا على أنه تقليدي: مُبالغ في المعاملات، وغامض للغاية، وربما حتى بعيد المنال قليلاً بالنسبة للوافدين الجدد. هذه الصورة لا تلقى صدى لدى العملاء الشباب أو المواهب الناشئة.

لتغيير هذا التصور، نحتاج كقطاع إلى تحديث طريقة تقديم أنفسنا، سواءً للعملاء أو لأعضاء الفريق المحتملين. في FGI، أصبح هذا محور تركيزنا الأساسي. هذا يعني أن نكون أكثر إتقانًا رقميًا، وأكثر شمولًا ثقافيًا، وأكثر انسجامًا مع قيم الأجيال الشابة. علينا أن نثبت قدرتنا على العمل بنفس الشفافية والابتكار اللذين يتوقعانهما في القطاعات الأخرى.

في نهاية المطاف، يتعلق الأمر ببناء ثقة طويلة الأمد بدلًا من المكاسب قصيرة الأمد. إذا استطعنا تحقيق ذلك - إذا أثبتنا أن وساطة اليخوت تتسم بنظرة مستقبلية واهتمامها بالعملاء كأي قطاع حديث - فلن نجذب الجيل القادم من مالكي اليخوت فحسب، بل سنجذب أيضًا الجيل القادم من الوسطاء والمسوقين والمبتكرين الذين سيحافظون على ازدهار هذا القطاع.

اقرأ آخر الأخبار البحرية من الولايات المتحدة الأمريكية