كيف تعمل شركة بريمير ماريناس على دمج أصحاب القوارب مع الحفاظ على المواقع ذات الطابع المميز
يقول آندي لويس، مدير المبيعات والتسويق في شركة بريمير ماريناس: "إنها ذكاء حقيقي وليس اصطناعياً هو ما تم تطبيقه في هذه المرحلة". ويتم استخدامه لربط الأنظمة والموظفين والمجتمعات قبل بدء موسم 2026 وبعد انتهائه.
بدعم من مؤسسة ويلكوم ترست، سلسلة المراسي اشتريت قواربًافي سبتمبر 2025، مقابل مبلغ لم يُفصح عنه. وقد رفعت هذه الصفقة عدد مراسي شركة بريمير من 11 مرسى قبل عام إلى 22 مرسى اعتباراً من 20 فبراير 2026.
والآن يتم تطبيق "الذكاء الحقيقي" على دمج الموظفين الجدد وأنظمة التشغيل وطرق العمل مع العملاء، مع الاستفادة من الخبرة السابقة لكليهما.
زيادة الحجم إلى الضعف توفر جسورًا جغرافية للعملاء
يقول لويس إن شركة بريمير تعمل على بناء محفظتها الاستثمارية منذ سنوات عديدة، وإن الاستحواذ على شركة بوتفولك يضيف مواقع رئيسية. "فهو يوفر موقعين يربطان بين سولنت وغرب إنجلترا. وتُعدّ بورتلاند وويماوث إضافة ممتازة."
لكن ضم المراسي تحت مظلة "بريمير" أكثر تعقيداً من مجرد إدراجها. لقد تم اتخاذ قرار متعمد بدمج شبكة أصحاب القوارب تدريجياً.
ويجري التعامل مع "مجموعة الساحل الجنوبي" قبل بدء الموسم. ويشير لويس إلى أن "هذه ليست عملية ترغب في القيام بها في ذروة الموسم".
الحفاظ على طابع المراسي
بدأ التكامل مع هاسلار "كتجربة أولية". حدث ذلك في ديسمبر 2025 وسار بشكل جيد - خاصة وأن الموقع كبير ويحتوي على الكثير من التفاصيل الدقيقة وتلتزم شركة Premier بالحفاظ على الطابع الفردي لكل موقع.
"ما لا نريده هو 16 موقعاً متطابقاً على الساحل الجنوبي. هذا لا يثير استياء أحد."
بدلاً من إنشاء سلسلة موحدة، تسعى شركة بريميير إلى الجمع بين جودة الخدمة المشتركة، وإمكانيات أحواض بناء السفن، ووظائف المراسي الأساسية، مع الحفاظ على هويات محلية مميزة. وبالنسبة لعملاء الرحلات البحرية على وجه الخصوص، تُعتبر القدرة على التنقل بين شبكة من المواقع المختلفة، ولكنها تعمل بثبات، جزءًا من العرض المقدم.
يقول لويس إن جاذبية كل مرسى لا تتشكل فقط من خلال موقعه الجغرافي، بل أيضاً من خلال الفرق التي تديره، ويشير - في عدة مناسبات - إلى أن الحفاظ على هذا الطابع المحلي يُعتبر ذا أهمية تجارية. وتتمثل الاستراتيجية في تزويد العملاء بخيارات متعددة ضمن إطار عمل متسق من المعايير التشغيلية.
ويوضح لويس أن الانتقال المبكر إلى موقع مهم مثل هاسلار ساعد في التحقق من صحة الأنظمة والعمليات وأساليب التدريب.
بعد إجراء بعض التحسينات، يجري الآن تنفيذ العملية في إيست كاوس قبل أن تنتقل شركة بريمير إلى بورتلاند وويماوث في أوائل مارس. والهدف هو إضافة شركة ديكونز قبل عيد الفصح. بعد ذلك، ستكون هناك فترة "لترتيب الأمور بعد الموجة الأولى" قبل أن تبدأ العملية مرة أخرى في الخريف، وينضم باقي العاملين في مجال القوارب إلى المشروع.
مخاطر الأسعار في المراسي الساحلية
بالنسبة لعملاء قوارب النقل، ستبقى التكاليف (في معظم الحالات) كما هي.
"لم نأتِ لرفع الأسعار. هذه ليست لعبتنا على الإطلاق."
ويتابع لويس قائلاً: "سترتفع الأسعار، لكنها ترتفع عادةً بمعدل التضخم، وذلك لمساعدتنا في صيانة المراسي. فالمراسي الساحلية تتأثر بشدة بالطقس والمد والجزر والمناخ."
من المهم أن نستثمر باستمرار في هذه المواقع، ولعل هذا العام خير مثال على ذلك نظراً للنشاط الكبير الذي شهده السوق. إن الاستثمار المستمر في هذه المواقع لصيانتها، وفي كثير من الأحيان لتحسينها، له تكلفة. لذا، نعم، سترتفع الأسعار، ولكن ليس بشكل مبالغ فيه، والمنافسة تُبقينا ملتزمين بالنزاهة.
مواجهة بين هيفن ستار وهاربور أسيست: تحدي الأنظمة
تستخدم شركة Premier نظام Haven Star لإدارة مراسيها، بينما تستخدم مواقع Boatfolk نظام Harbour Assist. لا يتكامل النظامان، لذا فإن الأولوية هي توحيد جميع الأنظمة على منصة واحدة. يُعدّ نقل العقود والبيانات عملية معقدة تتطلب تخطيطًا دقيقًا لضمان انتقال سلس. في الوقت نفسه، يتم تدريب الفرق لضمان إتقانهم استخدام الأنظمة الجديدة وقدرتهم على إدارة استفسارات العملاء بكفاءة.
إلى جانب أعمال الأنظمة، هناك تحديث الزي الرسمي واللافتات والعلامات التجارية - وهي مهام أكثر وضوحًا، ولكن كما يشير لويس، فهي أكثر مباشرة.
"إنه مشروع تكامل هام. في السابق، كنا نستحوذ على المواقع وندمجها بشكل تدريجي؛ أما هذه فهي خطوة أكبر بكثير. ومع ذلك، فإن الفرق متفائلة. لقد جمعنا مؤخرًا جميع مديري مراسي Boatfolk، وهناك حماس كبير للمستقبل. تتمتع شركة Premier بخبرة تشغيلية قوية، كما أن لديها خبرة عميقة داخل Boatfolk. إن الجمع بين هاتين الخبرتين يُشكل فريقًا موحدًا عالي الكفاءة."
لكن ما لا تستخدمه للمساعدة في هذه العملية - حاليًا - هو الذكاء الاصطناعي.
يقول لويس إن الشركة تتبنى نهجاً حذراً قائماً على التجربة والتعلم فيما يتعلق بالتقنيات الجديدة، بما في ذلك الذكاء الاصطناعي. ويؤكد أن عمليات إدارة المراسي تعتمد أساساً على العنصر البشري، لذا يجب أن يدعم أي نظام ذكاء اصطناعي الطابع المحلي القائم على تقديم الخدمات، بدلاً من أن يُضعفه.
دروس مستفادة من مركزية معالجة المكالمات
توضح تجربة حديثة لمعالجة المكالمات مركزياً هذا الموقف.
قبل حوالي 18 شهرًا، أجرت شركة بريمير دراسةً حول إمكانية معالجة المكالمات الواردة إلى المراسي الفردية من خلال وظيفة مركزية، بدلًا من فرق العمل الميدانية. وبعد تجربة استمرت عدة أشهر، تم إلغاء هذا النموذج. لماذا؟ لأن العملاء الذين يتصلون بالمراسي يتوقعون التحدث إلى شخص لديه معرفة محلية مباشرة. فالفرق الميدانية أكثر درايةً بتوافر الأرصفة، ونشاط أحواض بناء السفن، والظروف التشغيلية اليومية، وقد رُئي أن هذه الميزة تفوق أي كفاءة محتملة من المركزية، كما يقول.
يُقر هذا النهج بأن إدارة المراسي لا تزال عملاً قائماً على العلاقات مبنياً على فرق ذات خبرة ومعرفة ميدانية.
التراجع عن نوادي الطعام والشراب والقوارب
لكن ما يُسهّل عملية الدمج هو أن أصحاب القوارب كانوا قد تخلّوا بالفعل عن الأنشطة التجارية غير الأساسية، بما في ذلك الأطعمة والمشروبات. سلسلة المراسي الأخيرة (والتي استحوذت على مواقع دين وريديهوف وكواي مارينا في أبريل 2020() تولى السيطرة التشغيلية المباشرة على قسم الأغذية والمشروبات في مواقعها، بالإضافة إلى الاستثمار في أنشطة أخرى (مثل boatcare - قسم الصيانة البيئية - وboatpoint الذي يقدم خدمات الوساطة).
يقول لويس إن نهج شركة بريمير طويل الأمد، والمستند إلى تجاربها السابقة، يتمثل في الشراكة مع مشغلين متخصصين بدلاً من إدارة أعمال الضيافة داخلياً.
تعكس هذه الاستراتيجية تقسيمًا واضحًا للخبرات. فإدارة المراسي والضيافة تتطلبان مهارات مختلفة، والعمل مع مشغلين خارجيين ذوي خبرة يحقق نتائج أفضل. كما تخلت الشركتان عن إدارة نماذج مشاركة القوارب ونوادي القوارب بشكل مباشر.
مشروع "بيوندر" التابع لشركة "بوتفولك" والذي يعتمد على نظام العضوية، والذي افتتح في مايو 2024ويقول لويس إنها أغلقت بعد أن حافظت على قاعدة عضوية صغيرة نسبياً.
أما شركة Premier، فقد قامت بتشغيل Premier Agapi لمدة خمس سنوات تقريبًا (تم إطلاقها في عام 2020). كوسيلة لفهم نموذج نادي القوارب والمتطلبات التشغيلية الكامنة وراءه. أُغلق النادي، بهذا الشكل، في نهاية ديسمبر 2025. أما الآن، فيعمل نادي أغابي للقوارب، وهو شركة امتياز عالمية، بشكل مستقل.
لكن على الرغم من تراجع شركة بريمير عن الإدارة المباشرة، إلا أنها لا تزال تنظر إلى نماذج مشاركة القوارب والنوادي كجزء من مستقبل قطاع القوارب. ويصف لويس سوق نوادي القوارب في المملكة المتحدة بأنه لا يزال في مراحله الأولى نسبياً، لكنه يتوقع أن تلعب نماذج الوصول البديلة دوراً متزايداً في كيفية دخول العملاء إلى عالم القوارب وتجربتهم له.
بناء شبكة رحلات بحرية عبر مضيق سولنت وما وراءه
يُسوّق لويس الآن للشبكة الموسّعة كقيمة مضافة للعملاء، مُؤكداً أن توسيع نطاق الوصول المتبادل عبر 16 موقعاً على الساحل الجنوبي يُعزز الاحتفاظ بالعملاء ويُحسّن القدرة التنافسية. هناك فوائد مُشتركة بين جميع مواقع الساحل الجنوبي - وهي فوائد مُتبادلة لأصحاب المراسي الحاليين والجدد - مع زيادة نطاق الرحلات البحرية، والوجهات (بما في ذلك جزيرة وايت)، وإمكانية الوصول إلى خدمات مثل الوقود المُخفّض، وخدمات أحواض بناء السفن، وخدمات رفع القوارب (يُشير لويس إلى رصيف إنديفور في جوسبورت - موطن دقيقة (باعتبارها مفيدة لحاملي أسهم هاسلار).
المجتمع والثقة واستراتيجية الاحتفاظ بالموظفين
الهدف الاستراتيجي لشركة بريمير واضح ومباشر: تشجيع استخدام القوارب بشكل أكثر نشاطاً.
يعتقد أن العملاء الذين يستخدمون قواربهم بشكل متكرر هم أكثر عرضة للاستمرار في ممارسة رياضة الإبحار والاحتفاظ بمراسيهم. ولذلك، لا يُنظر إلى زيادة إمكانية الوصول إلى الشبكة على أنها مجرد رسالة تسويقية، بل كاستراتيجية للاحتفاظ بالعملاء.
إلى جانب البنية التحتية والأسعار، تُدرك الشركة أهمية المجتمع. فبينما يشتري العملاء مرسى، فإنهم يختارون أيضاً موقعاً ومجموعة من الأقران وفريقاً تشغيلياً يثقون به. لا يتواجد العديد من الملاك يومياً، تاركين أصولاً قيّمة في رعاية موظفي المرسى. وتُعتبر علاقة الثقة هذه أساسيةً للولاء طويل الأمد.
"إنهم في الواقع يضعون القارب في مكان مميز بالنسبة لهم. كما تعلمون، مع هواة الإبحار ذوي التفكير المماثل ومع فريق تشغيل المرسى الذي يثقون به. كما تعلمون، هذا مكسب كبير."
تستفيد شركة بريمير أيضاً من تجارب سكان القوارب، وتحديداً من نقاط قوتهم في بناء المجتمعات. وهي تعمل على دمج هذه الممارسات في جميع مشاريعها الموسعة.
في حين أن جزءًا كبيرًا من أعمال التكامل تشغيلي وداخلي، فإن الهدف النهائي هو تقديم عرض خارجي قوي لتوفير نطاق الوجهات وقدرات الخدمة وفوائد العملاء.
لكنها لا تنتهي عند هذا الحد.
البحث عن الصفقة التالية
"فريقنا الإداري يراقب الأفق باستمرار. إذا سنحت الفرص في الأماكن المناسبة، مع المنتجات المناسبة، وبالسعر المناسب، فقد نكرر التجربة."
"المنصة التي تم بناؤها مصممة عمداً لتكون قابلة للتطوير والتحديث. إنها معيارية - ربما هذه هي أفضل طريقة لوصفها. إذا سنحت لنا الفرصة، يمكننا التحرك بسرعة."
