كيف حققت شركة Rightboat تطلعات رئيسها التنفيذي في السوق: أن تكون ثاني شركة آمنة
دقيقة يجلس مع إيان أتكينز لمعرفة السبب ليس إن كونك راديكاليًا أمر مثير بطريقته الخاصة حيث أن منصة البيع والشراء عبر الإنترنت Rightboat تضمن مكانتها النهائية في السوق.
إنه ليس حلمًا عاديًا أن تكون في المركز الثاني، لكنه حلم لا يمكن تحقيقه. إيان أتكينز الرئيس التنفيذي لشركة Rightboat يعتبر Atkins من الشخصيات المعروفة في الصناعة لكونه أحد الأعضاء المؤسسين الرئيسيين المشاركين في Boats Group – وسوف يظل فخوراً دائماً بالدور الذي لعبه في إنشائها – وهو الآن يحقق حلمه بالحصول على الميدالية الفضية.
يقول أتكينز عن فترة عمله في YachtWorld (التي أصبحت فيما بعد جزءًا من Boats Group وتم بيعها إلى Private Equity في عام 2021)، والتي انخرط فيها في أواخر التسعينيات، قبل أن يغادر ويتقاعد ثم ينضم لاحقًا إلى Rightboat، "كنت دائمًا أبحث عن المنافس الكبير، وكنت أحلم دائمًا 'ألا يكون من الرائع أن أكون رقم اثنين آمنًا؟ 'وتقديم بديل جيد لرائد السوق".
تشير الإحصائيات التي تم إصدارها مؤخرًا من الشركة إلى موجة من الوسطاء الذين يقومون بتحويل إعلاناتهم عبر الإنترنت إلى المنصة في عام 2024، وبالتالي وضع Rightboat في المكان الذي أرادته Atkins منذ إعادة إطلاقها "الرسمية" في عام 2023. زاد جمهور الشركة العالمي عبر الإنترنت خمسة أضعاف في 12 شهرًا، ويستمر في الزيادة بوتيرة ثابتة بينما نمت قاعدة عملائها التجاريين بأكثر من 1,000 في المائة - من 30 إلى 375 - عبر 14 دولة في نفس الفترة.
اقرأ عن بيانات Rightboat التي تشير إلى الاهتمام المتزايد من قبل مشتري القوارب الإناث.
وتروج الشركة لنفسها من خلال حلولها الإعلانية الفعالة من حيث التكلفة، وتقول إنها تتبنى استراتيجيات مستهدفة للغاية لجذب العملاء المحتملين. وهي تعمل مع السماسرة والتجار الذين يتطلعون إلى بيع القوارب الجديدة والمستعملة التي تتراوح بين القوارب الشراعية والقوارب الشراعية ذات الهيكل المزدوج، والقوارب الشراعية، واليخوت، والقوارب المطاطية.
ويقول أتكينز عن الأشهر الاثني عشر الماضية: "لا أستطيع أن أقول إن الأمر كان سهلاً حتى الآن، ولكن مع استقرار الأمور، لا يتعين علينا أن نكون راديكاليين أو متطرفين".
إن عدم التطرف هو جزء من جمال كونك في المرتبة الثانية. تحتاج Rightboat فقط إلى أن تكون الشريك التجاري الذي يوفر للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم حلاً يمكنها تحمله.
يقول أتكينز: "الأمر الأكثر أهمية هو أننا الشريك الذي يجيب على الهاتف في غرفة الدعم الفني عندما تكون هناك مشكلة ولا يستطيع العميل إصلاحها. يستخدم الكثير من عملائنا برنامجنا لإدارة مخزون قواربهم عبر الإنترنت. إنهم يصلون إلى قاعدة بياناتنا بشكل فعال، لذا فهم يعتمدون علينا لمساعدتهم على الفور إذا ضغطوا على الأزرار الخاطئة".
تحدي الشركة الرائدة في السوق دون أي ديون فنية
ويرى أتكينز أن العملاء المحتملين الذين تولدهم شركة رايتبوت لصالح عملائها لا يمثلون سوى عشرة في المائة من العملاء المحتملين الذين تكلفهم الشركة الرائدة في السوق. ويشير إلى أن هذا يرجع جزئياً إلى تعامله مع قوارب صغيرة ومتوسطة الحجم، والتي تحظى بشعبية أكبر من سوق اليخوت الفاخرة، ولكنه مسرور أيضاً بالتكنولوجيا التي يستخدمها، والتي يصفها بأنها "حديثة للغاية"، ويشير إلى أن الشركة لا تتحمل أي ديون تقنية. ويقول: "ليس لدينا أشياء تم تصنيعها قبل خمسة عشر عاماً وتحتاج إلى صيانة. وهذا يمكّننا من التحرك بسرعة أكبر باستخدام حلول حديثة".
وبدون ديون التكنولوجيا، تمكنت شركة Rightboat من التكيف بسهولة مع وظائف الذكاء الاصطناعي، على سبيل المثال، التنزيل التلقائي لقوائم القوارب.
"لقد قمنا للتو ببناء مجموعة التكنولوجيا الخاصة بنا ويمكننا الاستفادة من التكنولوجيا التي لم تكن متاحة من قبل"، في حين أن الشركات الأخرى قد لا تكون مرنة للغاية في محاولة دمج الذكاء الاصطناعي في الأنظمة الحالية.
ومن المتوقع أن تلعب الذكاء الاصطناعي دورًا مهمًا في التطورات المستقبلية. وتحديدًا توفير المزيد من المعلومات عن السوق للعملاء بدلاً من إرسال العملاء المحتملين فقط. ويقول أتكينز: "سنقدم لهم مقارنة الأسعار - ليس شيئًا جذريًا إذا كنت في Auto Trader أو Right Move - ولكنه جذري جدًا في مجال القوارب".
ولكن حتى قبل أن يحدث ذلك، أصبح توزيع البيانات موضوعا ساخنا.
عندما انضم إلى شركة Rightboat في عام 2022 (تأسست الشركة في عام 2006 - يصف أتكينز سنواتها الأولى بأنها "سمكة صغيرة تحاول مواكبة حوت")، كانت الأساسيات موجودة - قاعدة البيانات وإدارة المحتوى وما إلى ذلك.
يقول أتكينز: "لقد أضفنا المزيد من الأجهزة لتسهيل الإعلان عبر الإنترنت ومساعدة السماسرة في توزيع بياناتهم عبر الإنترنت". وهذا يعني أن أنظمة البيانات تسمح للوسطاء والتجار بنقل قوائمهم حتى يتمكنوا من الإعلان على بوابات أخرى بالإضافة إلى Righboat.
"نريد أن نكون بمثابة صلة وصل لهم بالإنترنت.
"تختلف جميع مجموعات البيانات، وإذا كنت تريد توزيع بياناتك، فيجب أن تكون عملية التوزيع مرنة للغاية. لا يوجد نظامان لهما نفس بنية البيانات، وعلى الرغم من وجود بروتوكولات، إلا أنها قديمة الطراز. أحد المجالات التي حققنا فيها نجاحًا كبيرًا هو أنه يمكننا القول "سنفعل كل شيء من الناحية الفنية ونوزع البيانات أينما تريدها".
تمويل توسيع سوق القوارب عبر الإنترنت
كانت هذه الاستراتيجية قائمة منذ حوالي 12 شهرًا. تم إطلاق الشركة "رسميًا" في معرض SIBS 2023 بعد جمع الأموال من مستثمرين من القطاع الخاص لتمويل التوسع من مقرها الرئيسي في المملكة المتحدة إلى العالمية.
"كان مبرر دعمنا - في كل الأحوال - هو أننا قمنا بذلك من قبل"، كما يوضح أتكينز الذي استعان بموظفي المبيعات والتكنولوجيا على متن السفينة - وجميعهم تقريبًا من أعضاء فريق Boats Group السابقين. "لقد تمكنا من التحرك بسرعة بسبب العلاقات التي أقمناها مع أشخاص من قبل، ونحن خفيفو الحركة. هناك أقل من 20 شخصًا في المجموع".
الآن لدى الشركة حوالي 375 عميلاً منقسمين بين الولايات المتحدة وأوروبا بنسبة 50/50. تزعم شركة Rightboat أن سعرها يعادل حوالي 10% من السعر الذي تفرضه الشركات الرائدة في السوق (حسب المنتج). معظم العملاء الحاليين هم شركات مملوكة لعائلات.
"هناك عدد قليل جدًا من الشركات الكبرى، لذا فإن الوسيط والتاجر النموذجي هو شركة صغيرة أو متوسطة الحجم بميزانية محدودة و80% من إنفاقها التسويقي يذهب عبر الإنترنت. وإذا ارتفعت تكلفة الإعلان بشكل كبير، فإن ذلك يسبب لهم صداعًا. كان الناس يبحثون عن بديل."
فهم مجتمعات سماسرة وتجار اليخوت
تمثل مجموعة القوارب قيمة مقترحة قوية للوسطاء الكبار، ولكن كما يشير أتكينز، فإن أكثر من 60 في المائة من مجتمع وسطاء وتجار اليخوت هم من الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ولديهم اقتصاديات مختلفة عن الشركات الكبرى.
"نظرًا لأن الشركة الرائدة في السوق قد رفعت الأسعار في أوقات مختلفة من العام وفي مناطق مختلفة، فقد كانت هناك موجات صغيرة من الأشخاص الذين لم يعد بإمكانهم تحمل هذا الحل. إذا كان الإعلان عبر الإنترنت يعمل، فلا داعي للتفكير في تغييره. إذا أصبح ذلك مكلفًا، فأنت تعلم أنه من الصعب العثور على بديل لهذا العرض. نجد أن السماسرة والتجار يحبون وجودنا لأنه على الأقل يمنحهم موقفًا تفاوضيًا وخيارًا للانتقال إلينا بسلاسة إلى حد ما.
"تأتي الموجات كل ثلاثة أشهر، والآن نحن أيضًا في مرحلة نمو عضوي للعملاء. عندما أطلقنا أعمالنا لأول مرة قبل عام، كان لدينا 100 وسيط في غضون شهرين انضموا إلينا. وبفضل معارض القوارب، تمكنا من التحدث إليهم وجهًا لوجه وطمأنتهم على هويتنا. الآن أصبح الأمر عبارة عن همهمة ثابتة، بدلاً من موجة تلو الأخرى.
"نحن نقدم خدمة بسيطة للأشخاص الذين يحتاجون إليها. وهذا أمر مثير للاهتمام في حد ذاته."
جميع الصور مقدمة من Rightboat.
"لا يجب أن نكون راديكاليين أو متطرفين". هذا هو اقتباس اليوم. لقد عملت مع إيان لسنوات عديدة. في هذا المجال، لا يوجد أحد أفضل منه. إنه يعرف كيف يحيط نفسه بموظفين رائعين ويمكّنهم من القيام بأشياء مذهلة. حظًا سعيدًا إيان، ليس أنك ستحتاج إليه.