يحذر بناة اليخوت الإيطاليون الموردين من حقبة تنافسية جديدة

يتغير المزاج السائد داخل أحواض بناء السفن الرائدة في إيطاليا. فمع استقرار الطلب العالمي ودخول منافسين جدد إلى القطاع البحري، يتم تحذير الموردين القدامى: لقد انتهى عهد الأعمال المضمونة.

من التغييرات التي طرأت على السوق الشامل إلى التأثير المتزايد للوافدين الجدد الذين يعتمدون على الابتكار، يقول بناة اليخوت الإيطاليون إن المستقبل يعتمد الآن على المرونة والدعم العالمي وعقلية الشراكة - وليس مجرد بيع المكونات.

يقول ماركو فالي، الرئيس التنفيذي لمجموعة أزيموت بينيتي: "لقد تغير السوق". وهو يحذر الموردين لشركة بناء السفن الإيطالية الشهيرة - وغيرها من أحواض بناء السفن - من ضرورة توخي الحذر مما هو قادم.

"عليهم أن يأخذوا في الاعتبار حقيقة أن ساحة التخزين يمكنها إيجاد بدائل، وأنها تبحث عنها بالفعل. لا يمكن للموردين أن يعتبروا أنفسهم أمراً مفروغاً منه."

يبدو فالي متفائلاً. لكن كما يقول، عندما ينخفض ​​عدد مبيعات القوارب، تنخفض هوامش الربح. وللبقاء، سيتعين على أحواض بناء السفن إيجاد بدائل للحفاظ على حصتها في السوق، وبالتالي الحفاظ على مبيعاتها.

"إما أن يتبع الموردون هذه الاستراتيجية أو سيتكبدون خسائر أكبر من خسائر ساحة التخزين نفسها."

يواجه موردو المعدات البحرية التقليديون منافسة متزايدة من قطاعات أخرى.

تواجه الصناعات الأخرى صعوبات أكثر من صناعة اليخوت - ولن يطول الأمر قبل أن يبدأ الموردون في تلك الصناعات في استهداف القوارب - وصانعيها.

يقول فالي: "إنهم يقترحون بالفعل بدائل من قطاعات السيارات والتصميم والأثاث".

على الموردين الذين يعملون منذ 30 عامًا، والذين يقولون "لا أحد يستطيع منافسة منتجاتي لأنني محمي"، أن يدركوا أن هذا لم يعد صحيحًا. على الموردين الحاليين أن يحاولوا تغيير عقليتهم. في ظل هذه الظروف الصعبة، سيدخل منافسون جدد إلى السوق، وهم يستهدفون جميع علاماتنا التجارية.

أصبحت شبكات خدمات الموردين العالمية الآن شرطًا لا غنى عنه.

بغض النظر عن مصدرهم، يبحث فالي عن الموثوقية. والمعيار الذهبي: "هل بإمكانهم تقديم الخدمة المناسبة لجميع عملائنا؟"

الأمر كله يتعلق بالسوق الدولية عندما تبيع شركة ما أكثر من 250 قاربًا في جميع أنحاء العالم سنويًا.

رغم إقراره بأن حجم أعماله صغير مقارنةً بقطاعات أخرى، إلا أن عملاءه منتشرون في مراكز عالمية حيوية مثل بورتوفينو وسنغافورة وأكابولكو، ويستخدمون المكونات نفسها. لذا، يجب على الشركة ضمان معالجة أي عطل فورًا.

"في الماضي، كان لدينا بعض الموردين الصغار لكنهم فشلوا لأنهم لم يكونوا قادرين على تقديم الخدمة المناسبة."

تم إنشاء مراكز خدمة في مناطق رئيسية حول العالم، بدعم من اتفاقيات مع شركاء محليين. وفي الوقت نفسه، يُتوقع من الموردين الحفاظ على وجودهم في المراكز الرئيسية، بدعم من الشركة، لتقديم خدمات الصيانة اللازمة.

تتبنى شركة كرانشي سياسة الباب المفتوح للموردين الذين يركزون على المستقبل

في عام 2015، قررت شركة كرانشي - الواقعة في جبال الألب الإيطالية - إعادة ضبط "كل شيء". بالتعاون مع مصمم اليخوت كريستيان غراندي، أعادت الشركة ابتكار نفسها لتقديم قوارب فاخرة عالية الجودة يصل طولها إلى 25 مترًا.

تتطلع الشركة الآن إلى تطوير أسواقها في اليابان وتايلاند، بالإضافة إلى دراسة أسواق تايوان وكوريا الجنوبية وفيتنام.

يقول غيدو كرانشي (الرئيس التنفيذي) إنه يولي اهتماماً كبيراً للأسواق الأخيرة "لأننا يجب أن نفكر في المستقبل. الناس في تايوان لديهم الكثير من المال ويريدون استكشاف هذا العالم".

إنه منفتح على الموردين الجدد. "بما أن التكنولوجيا تتطلع إلى الأمام، وبما أن العالم يتغير باستمرار، فإن الأبواب مفتوحة على مصراعيها."

"إذا تواصل معنا شخص ما، وقام بصنع شيء لدينا بالفعل، فإننا لا نقول "لا" أبداً."
[في سياق الحديث]. السعر ليس مهمًا جدًا. الأهم هو الجودة.

مرة أخرى، تُعدّ الخدمة العالمية أساسية. "يحتاج مالك القارب إلى مورد مستعد لإصلاحه أينما كان". وهذا يؤثر على قرار كرانشي بشأن المورد الذي سيستمر بالتعامل معه مستقبلاً أو سيتخلى عنه.

تُثبت شراكات الموردين طويلة الأجل قيمتها الاستراتيجية

تتعاون شركة كرانشي مع شركة فولفو بنتا منذ سنوات عديدة.

يقول فيليبو لوتشيني، مدير الإنتاج في المصنع الأول، إن جده قام برحلة طويلة بالسيارة من بحيرة كومو إلى السويد لشراء أول محرك له. عند وصوله إلى فولفو، تم التعرف على جده خطأً على أنه مورد تجاري، وطُلب منه التوجه إلى المستودع. بعد حل المشكلة، قام رئيس فولفو بترقية طلبه - من 15 إلى 20 (ثم 25) محركًا... مع خصم كبير.

يقول لوتشيني عن هذه العلاقة المتينة: "هذه شراكة. هناك فترات صعبة وفترات جيدة، لكن الشريك الجيد يبقى شريكًا جيدًا دائمًا. لقد بنينا هذه الشراكة لأننا جادون للغاية. يجب أن نكون جادين لأن لدينا 250 عائلة، وفي الماضي 400 عائلة، لإطعامها." 

"إذا كنت لا تريد أن تكون جادًا، فلا تكن كرانشي."

التعاون بين كانتيري دي بيزا وماريوتي يرفع المستوى

دخلت شركة كانتيري دي بيزا ومجموعة ماريوتي مؤخراً في شراكة لبناء يخوت فاخرة كبيرةالفكرة هي الجمع بين خبرة كانتيري دي بيزا في تصميم اليخوت الفاخرة ومراقبة الجودة، وقدرات ماريوتي في بناء السفن. والنتيجة المتوقعة؟ سفن يزيد طولها عن 70 متراً، جاهزة للمنافسة مع شركات بناء السفن الهولندية والألمانية. 

ستقوم شركة ماريوتي - التي تبني سفن الرحلات البحرية والسفن البحرية والسفن التجارية الأخرى - بتسخير نهجها الصناعي وتطبيقه على بناء اليخوت مع الحفاظ على الجودة الحرفية.

يقول ماركو غيغليوني، الرئيس التنفيذي لشركة ماريوتي، إن الشركتين تتمتعان بمرونة كبيرة. لكنه، مثل كرانشي، يؤكد على حاجتهما إلى شركاء، وليس مجرد موردين، لضمان الجودة والموثوقية.

ويوضح أنه يجري إنشاء منصة لتبادل الموردين بين المشاريع. وستتولى شركة كانتيري دي بيزا دور الوسيط والمشرف على الجودة، وستختار من خلالها أفضل الموردين لكل مكون للحفاظ على الجودة.

يعتمد صانعو القوارب على المعارض التجارية لتحديد التقنيات البحرية الناشئة

"لسنا في وضع يسمح لنا بالتأثير على النظام الكلي أو الموردين - لا يمكننا أن نقول "دعونا ننتقل إلى الكهرباء أو الهيدروجين" ونحرك الصناعة. هذا لأننا في الغالب نقوم بتجميع المكونات"، كما يقول نيكولا أنتونيلي، كبير مسؤولي التسويق في شركة ساكس تكنوريب.

"نهجنا هو اختيار أفضل الموردين بأفضل المواد والسياسات. عادةً ما تنتقل التقنيات الجديدة من صناعة اليخوت الفاخرة إلى القوارب متوسطة الحجم أو الصغيرة، ونحن على استعداد لمواكبة هذه التقنيات على الفور."

يشير أنتونيللي إلى وجود الكثير من التطورات من جانب المبدعين التقنيين، الذين قد يواجهون صعوبة في بعض الأحيان في ترجمة إنجازاتهم إلى التسويق.

هذا يعني أن شركة ساكس تكنوريب تُولي اهتمامًا بالغًا للمقترحات الجديدة، سواءً كان ذلك من خلال تقديم الناس لبطاقاتهم الائتمانية أو إرسال رسائل بريد إلكتروني، "بأي طريقة كانت". ويقول إن الاستماع إلى الجميع هو السبيل الوحيد لاكتشاف هذه الأفكار القيّمة.

يقوم كل من فريق الإنتاج وفريق البحث والتطوير في الشركة باستكشاف أهم المعارض البحرية. 

"هذا أمر طبيعي للجميع. كان لدينا ستة أو ثمانية أشخاص في ميتستريد على سبيل المثال. هذه هي طريقتنا - الاستماع إلى [المحادثات حول] الأشياء التي تنشأ من الصفر، والفرص الجديدة، والانفتاح على هذا النوع من الأشخاص."

يدفع الملاك الأصغر سناً الطلب على مواد بناء القوارب المستدامة

تتخصص شركة باجليتو، وهي شركة بناء سفن إيطالية تتمتع بخبرة 170 عامًا، في اليخوت الفاخرة المصممة حسب الطلب. كما أنها تعمل على الابتكار - حيث تستثمر بكثافة في الهيدروجين (وقد طورت نظامًا يعمل بالهيدروجين بالتعاون مع شركة سيمنز للطاقة، والذي يستخلص الهيدروجين من مياه البحر).

تُسوّق الشركة لنفسها بفضل قدراتها العالية على التخصيص، وتحافظ على علاقات وثيقة مع المالكين طوال دورة حياة اليخت. ومن بين عملائها السابقين البابا ليو الثالث عشر، وأمير موناكو، والعديد من الشخصيات الملكية.

يقول إيجيديو بيسون، المدير التنفيذي، إن الشركة تبحث حاليًا عن مواد لوضعها على متن السفينة والتي لن تؤثر على البيئة.

"على سبيل المثال، نحاول إيجاد نوع مختلف من الخشب للأرضيات والواجهات الخارجية بدلاً من خشب الساج. لكن هذا يعتمد على المالك. فالمالكون الذين تقل أعمارهم عن 50 عامًا يطلبون اهتمامًا خاصًا بالمواد المستخدمة، مراعاةً للبيئة."

تُعزز الشبكات الابتكار واكتشاف المنتجات

انضمت إيزابيلا بيكو إلى شركة تانكوا لليخوت كرئيسة للتسويق والاتصالات العام الماضي، كما ورد في حد أدنى. 

شهد حوض بناء السفن نموًا ملحوظًا خلال العامين الماضيين، حيث توسع من خلال الاستحواذ على مساحة واسعة في تشيفيتافيكيا بالقرب من روما، مما يتيح له التحكم الكامل في عملية بناء اليخوت داخليًا. وبات بالإمكان الآن بناء عشرة يخوت في وقت واحد، مع تسليم ما بين ثلاثة إلى أربعة يخوت سنويًا.

وعلى الرغم من هذا التوسع، تهدف شركة تانكوا إلى البقاء "حوض بناء سفن بوتيكي" يركز على الجودة وعلاقات العملاء. 

تعتمد الشركة نهجاً مخصصاً في بناء اليخوت، حيث تعمل مع مصممين مختلفين لتلبية تفضيلات العملاء، وهي ملتزمة بالابتكار والاستدامة. 

في الآونة الأخيرة، قامت الشركة باختبار مادة عضوية مضادة للترسبات البحرية - طورتها شركة في جنوة - والتي تتطلع بعد ذلك إلى تطبيقها على سفن أخرى.

يقول بيكو: "نحن جميعاً نركز بشدة على الابتكار، وذلك لسببين. الأول هو من وجهة نظر تقنية - فالابتكار يمكن أن يساعد في البناء، وتوفير الوقت، وخفض التكاليف، والحفاظ على جودة عالية جداً. أما السبب الثاني فهو أن الملاك يطلبون الابتكار."

وتشير إلى البحث عن نتائج صديقة للبيئة، وتقول إن التعرف على الابتكارات يعتمد على حضور الندوات، ومقابلة الناس، وبناء العلاقات. "بهذه الطريقة يمكنك
لدي أفكار.

سواء تعلق الأمر بالابتكار، أو نطاق الخدمات، أو الاستدامة، أو الموثوقية المطلقة، فإن شركات بناء اليخوت الإيطالية تتفق على رسالة واحدة: المستقبل للموردين الذين يعملون كشركاء ويدعمون المالكين في أي مكان في العالم. ومع دخول منافسين جدد إلى السوق وتغير التوقعات، لن يجد مكاناً على متن يخوت الغد إلا من لديه الاستعداد للتكيف.