مقابلة مع الصناعة: محادثات Will Green الخاصة بـ Princess Yachts ، واستراتيجية الأسعار والنمو المستقبلي
ينعكس المدير التنفيذي للمبيعات والتسويق في Princess Yachts ، Will Green ، على التحولات الزلزالية التي تؤثر على سوق الترفيه البحري
لم يكن بإمكان أي شخص التخطيط لمواجهة التحديات التي قد يمثلها الوباء للصناعة وخارجها ، وبينما ارتفع الطلب على القوارب في الجزء الأخير من عام 2020 في المملكة المتحدة ، لا شك أن الشركات المصنعة لا تزال تتعامل مع تحولات غير مسبوقة في السوق.
يقول ويل جرين ، المدير التنفيذي للمبيعات والتسويق في شركة بناء القوارب الفاخرة في المملكة المتحدة: "أكبر مشكلة لدينا هي التوافر" اليخوت الاميرة. "إنها تبطئ سرعتنا لأننا تم بيعنا حتى الآن. بحلول نهاية سبتمبر 2022 ، كان مخزوننا العالمي عبارة عن قاربين فقط - أعتقد أن هذا رقم قياسي منذ عام 1965 عندما بدأت Princess.
"إذا كان هناك القليل من التصحيح في الأسواق ، فسيكون ذلك مفيدًا تقريبًا ، لأنه مؤلم جدًا عندما تعمل بجد لبناء نطاق ، وبناء علامة تجارية وشبكة تاجر حتى يكون لديك عملاء لا يمكنك رضا."
تسبب التوافر المحدود للأجزاء في حدوث تأخيرات وتراكم في جميع أنحاء الصناعة. "بلا شك ، فقدنا عملاء حيث تتوفر ساحات أخرى ، ولم نفعل ذلك ، وهذا أمر محبط. لكن ليس هناك الكثير مما يمكننا فعله حيال ذلك.
"وصلنا العام الماضي إلى النقطة التي نبني فيها بمعدل 200 قارب سنويًا ونبيع بمعدل 300 قارب سنويًا ولا يمكنك تحمل ذلك."
المدير التنفيذي للمبيعات والتسويق في Princess Yachts ، Will Green
مع عودة الناس إلى أنماط السفر المعتادة ، يقول جرين إنه بدأ يرى أن "اندفاع" الفيروس قد انتهى. "أعتقد أن عقلية" دعونا نواصل الأمر "لا تزال قائمة. ما زلنا نرى أشخاصًا يتخذون قرارات ، ربما أسرع مما فعلوه من قبل ".
اقرأ المزيد من رؤى الصناعة في Marine Industry News الطبعة المطبوعة العدد 5.
على الرغم من التأخيرات والمدة الزمنية الطويلة ، يبدو أن العملاء في الوقت الحالي سعداء بما يكفي للانتظار. "لم أعرف أبدًا أن العملاء يفهمون هذا القدر من التفهم - ربما لأنهم يرون نفس التأثير في العديد من المجالات الأخرى في حياتهم. وربما يفضلون انتظار القارب الذي يريدون حقًا امتلاكه بدلاً من الحصول على قارب أسرع ، وهذا ليس صحيحًا تمامًا ".
تسعير القارب
في سوق اليوم ، حيث يمكن أن تكون تقلبات أسعار المواد الخام مشكلة مستمرة ، كان لابد من تغيير استراتيجيات التسعير.
يقول جرين: "في عام 2020 [عندما ضرب فيروس كوفيد] انخفض الطلب إلى النصف تقريبًا بين عشية وضحاها وكنت خائفًا من الطريقة التي سنبقي بها موظفينا البالغ عددهم 3,200 موظفًا لشهر أبريل أو مايو - لذا كان رفع الأسعار هو آخر ما كنا نفكر فيه". "عند التفكير ، ربما علِقنا قليلاً حيث لم نرفع الأسعار بالقدر الذي كان ينبغي أن نفعله.
"منذ ستة إلى 12 شهرًا ، كنت قلقًا بعض الشيء من أننا ربما نبالغ في أسعارنا. كنا عدوانيين للغاية ورفعنا الأسعار بشكل كبير. بعد فوات الأوان ، نشكر الخير الذي فعلناه لأن تكلفة المواد الخام وحدها قد تجاوزت الحد الأقصى ".
لكن هذا صعب. يريد العملاء منك الالتزام بسعر يتجاوز فترة يمكنك فيها الالتزام بتكلفة المواد التي ستقوم ببناء هذا القارب ".
فيما يتعلق بسلسلة التوريد والأجزاء ، يمكن لخطوط المصانع التي تنتج اليخوت الكبيرة أن تمتص التأخيرات بسهولة أكبر ، كما يتضح من كون بناة اليخوت الفاخرة أكثر عزلًا عن مشاكل سلسلة التوريد. يمكن أن يتأثر بناة الحجم الكبير والجودة العالية بشكل أكبر.
"نرى هذا في مجموعتنا الخاصة. إذا كنت تأخذ أكبر قارب لدينا - 95 - فإن وقت takt أطول بكثير مما هو عليه في أصغر قارب لدينا. وكلما كان التأخير أبطأ ، كلما كان لديك وقت أطول للرد على النقص. لديك الكثير من محتوى العمل في وقت أطول حتى تتمكن من إبقاء الناس مشغولين من خلال تكليفهم بمهام مختلفة للقيام بها.
"إذا لم يكن لدينا محرك لمدة أسبوعين أو ثلاثة أسابيع على 95 يمكننا التعامل مع ذلك. في حين أنه في V40 سيوقف خطنا ".
أو ، كما فعلنا في الكثير من العام الماضي ، كان علينا وضع المحركات في النهاية ، وهو الأمر الأكثر تعقيدًا ثم يتطلب قدرًا معينًا من التفكيك لوضع المحركات حتى ينتهي بك الأمر إلى فعل الشيء نفسه عمل مرتين. لقد أصبحنا خبراء في استكشاف الأخطاء وإصلاحها ولكنه لا يفعل الكثير لتحقيق الكفاءة. لقد أثرت حتما على أحجامنا ".
المدير التنفيذي للمبيعات والتسويق في Princess Yachts ، Will Green
خطط التوسع
مع وجود بنك طلبات كبير في الدفاتر ، كان من الممكن أن يكون وقف الاستثمار في الطرز الجديدة أمرًا مغريًا ، لكن برينسيس واصلت تطوير وإطلاق منتجات جديدة.
"أعتقد أننا نستفيد من حقيقة أن نطاق المنتجات جيد جدًا. لقد استثمرنا قدرًا هائلاً من الاستثمار للتأكد من أن مجموعة Princess ذات قدرة تنافسية عالية ".
لويس هانتر ، مصمم المفاهيم الرئيسي الذي يرسم التصاميم الأولية
يقول جرين إنه على الرغم من أن فرق مصنعه تضطر إلى العمل بشكل غير فعال في بعض الأحيان ، إلا أنها تمثل الأصول الأكثر قيمة للشركة.
كشفت برينسيس عن خطط توسع لمواقعها في بليموث بالمملكة المتحدة ، والتي يقول جرين إنها ستعمل على "مقاومة المستقبل" للأعمال.
"لدينا سبعة مصانع في خمسة مواقع في بليموث. من خلال تنفيذ هذا الاستثمار ، فإنه فقط يحرر الخيارات لنا. لدينا المزيد من المرافق ويمكننا نقل الأشياء لنكون أكثر كفاءة. ومن المحتمل أن يكون لدينا مساحة لبناء قوارب أكبر مرة أخرى كما فعلنا مع الفئة M ".
توقفت Princess عن إنتاج مجموعة M Class ، والتي تضمنت Princess 30M (تم إطلاقها عام 2016) و 35 M (تم إطلاقها عام 2014) و 40 M (تم إطلاقها عام 2012) ، ولكن لم يتم استبعاد القوارب الكبيرة في المستقبل.
"عندما توقفنا عن بناء قوارب الفئة M ، كان الأمر يتعلق بالرياضيات - مع نفس الأشخاص ، في نفس المصنع ، يمكننا تحقيق مستوى أعلى من معدل الدوران والهامش الإجمالي باستخدام قارب أصغر مما يمكننا القيام به مع الفئة M. وربما من يعرف يومًا ما قد نتمكن من القيام بالأمرين ".
المدير التنفيذي للمبيعات والتسويق في Princess Yachts ، Will Green
خطط الاستدامة
نظرًا لأن الصناعة تتجه نحو تبني مستقبل أكثر استدامة ، فإن Green واضح فيما يتعلق بالمكان الذي يرى فيه الإمكانات الحالية لقطاعه في السوق. "أعتقد أننا أقنعنا أنفسنا بأن القارب المبحر الذي يعمل بالكهرباء البحت GRP في نطاق حجمنا غير قابل للتطبيق. التكنولوجيا غير موجودة اليوم للقيام بذلك كهربائيًا على أي مسافة معقولة.
"جهودنا في الاستدامة هيكلية أكثر. على سبيل المثال ، قمنا للتو بتكليف غلاية كتلة حيوية كبيرة جدًا في ساوث يارد. نحب أن نضحك بأننا أكبر صانع أثاث في المملكة المتحدة ، ونصنع الكثير من الخشب الخردة ، لذلك نقوم بإعادة تدويره وتحويله إلى وقود. وبالمثل ، نحن على وشك الشروع في برنامج كبير للطاقة الشمسية ، وتركيب الألواح الشمسية في جميع أنحاء العمل.
"فيما يتعلق بالمنتج ، في حين أن طريقة الدفع ثابتة ، على الأقل في الوقت الحالي ، فإن هياكلنا أكثر كفاءة بكثير الآن مما كانت عليه في الماضي. لقد بدأنا أيضًا في تقديم خيار تشغيل خدمات الفندق على بطاريات الليثيوم ، وهو أمر جذاب للغاية للعملاء لأسباب تتعلق بالبيئة والراحة. هذا يعني أنه بمجرد وصولك إلى وجهتك ، على سبيل المثال ، بدلاً من تشغيل مولد يعمل بالديزل ، يمكنك تشغيل الطاقة الكهربائية بصمت ".
الصور مقدمة من Princess Yachts Ltd.
