لماذا لا تزال معارض القوارب مهمة - حتى في سوق حذرة

قد لا تحظى معارض القوارب بنفس الزخم الذي كانت عليه في السابق، لكن لا شك في أهميتها في قطاع الصناعات البحرية. ففي سوق يتسم بحذر المشترين وارتفاع التكاليف وإعادة هيكلة ما بعد الجائحة، يؤكد العارضون أن عالم معارض القوارب المباشر لا يزال يقدم ما لا تستطيع القنوات الرقمية محاكاته: الثقة والشفافية والزخم طويل الأمد.

من الفعاليات الإقليمية الصغيرة إلى المعارض الدولية الكبرى، قال العارضون في معرض قوارب الساحل الجنوبي والتكنولوجيا الخضراء الذي أقيم في قرية أوشن في مدينة ماونتن ليك في نهاية الأسبوع الماضي دقيقة أن المعارض لا تقتصر أهميتها على المبيعات فحسب، بل تشمل أيضاً العلاقات والظهور والصحة طويلة الأجل للصناعة نفسها.

من صالة البيع إلى نقطة انطلاق الموسم

بالنسبة لديفيد أورورك، المدير الإداري لشركة Approved Boats (Fairline)، يبدأ الموسم فعلياً في أحداث كهذه.

ويقول: "إنها بداية قوية للموسم بالنسبة لنا حيث نلتقي بعملائنا الحاليين وبعض العملاء الجدد".

استغلت شركة Approved Boats المعرض لإطلاق العديد من الطرازات الجديدة، بما في ذلك Fairline Targa 47 GT والإضافات إلى مجموعة Absolute، حيث وصف O'Rourke المعارض بأنها "منصة انطلاق" للموسم المقبل.

ويؤكد آخرون أن أهمية المعارض تتجاوز بكثير مجرد المعاملات المباشرة.

يعتقد نيفيل ويليامز، المدير الإداري لشركة Idealboat.com (Saxdor)، أن المعارض لا تزال تلعب دورًا محوريًا في النظام البيئي البحري الأوسع - حتى مع تشكيك بعض الشخصيات في الصناعة في قيمتها.

ويقول: "لقد خسرنا معرض لندن للقوارب قبل بضع سنوات، ويبدو أن معارض القوارب في تراجع، لكننا نحتاج إليها".

يقول ويليامز إن تأثيرهم غالباً ما يكون غير مباشر وطويل الأمد، مما يساعد على جذب العملاء المستقبليين والمهنيين البحريين على حد سواء.

ويقول: "إنه جزء كبير من الإعلان والتوعية التسويقية، ولكنه مهم أيضاً لمستقبل الأشخاص الذين سيأتون للعمل في هذا المجال".

"الكثير من الأمور التي تظهر في معارض القوارب لا تكون واضحة بالضرورة على الفور."

التحول نحو معارض القوارب الصغيرة والمتخصصة

بالنسبة للعديد من العارضين، لا يزال التفاعل المباشر وجهاً لوجه أمراً مستحيلاً تكراره عبر الإنترنت.

يقول ريتشارد بيتس من شركة بيتس وارف (أزيموت) إن الفعاليات الأصغر والأكثر تركيزًا أصبحت ذات قيمة متزايدة في صناعة لا تزال تعتمد بشكل كبير على الثقة والعلاقات الشخصية.

ويقول: "لذا، في الوقت الحالي، أكثر البرامج التي نفضلها هي ما أسميه البرامج المتخصصة". وهو يُفضل برنامج الساحل الجنوبي تحديداً لأنه "مُركّز" للغاية.

يصف بيتس نفسه بأنه "وحش" ​​معارض القوارب، لأنه يحبها كثيراً.

يبدو هذا التركيز ذا أهمية متزايدة حيث لا يزال التجار يواجهون بيئة التداول الصعبة بعد الارتفاع غير المسبوق في الطلب الذي شهدناه خلال جائحة كوفيد-19.

أسعار الوقود والتضخم: هل هي مصدر قلق أم مجرد ضجيج في الخلفية؟

على الرغم من المخاوف المتعلقة بالتضخم وأسعار الوقود وثقة المستهلك، لا يزال العديد من التجار متفائلين.

يجادل ويليامز بأنه في حين أن عدم الاستقرار العالمي يخلق حالة من عدم اليقين، إلا أنه يمكن أن يشجع الناس أيضاً على قضاء العطلات وأوقات الفراغ بالقرب من منازلهم.

"نعم، هناك حرب دائرة في إيران، وهذا أمر بغيض، لكن عدد المسافرين سيقل"، كما يقول. "لذا ربما سيكون هناك المزيد من السكان المحليين هنا".

كما أنه ينفي المخاوف بشأن تأثير أسعار الوقود بشكل كبير على المدى الطويل على ملكية السيارات.

ويقول: "أنا متأكد من أن أسعار الوقود ستنخفض مجدداً. فتكلفة الوقود عند امتلاك قارب، وعدد مرات استخدامه، لا تزال تشكل مساهمة منخفضة نسبياً في التكاليف."

ويشترك آخرون في هذا المنظور، مؤكدين أن شراء القوارب لا يزال عملية شراء عاطفية مدفوعة بنمط الحياة والتجارب العائلية بدلاً من الاعتبارات الاقتصادية البحتة.

ويقول إن الملاك الذين انخرطوا بالفعل في مجال القوارب من غير المرجح أن يتخلوا عنها بسهولة.

ويقول: "إذا اشترى الناس القارب في المقام الأول ويريدون قضاء وقت عائلي لا يمكن تعويضه، فأنت تعلم أنهم ملتزمون".

ويؤكد أورورك هذا الشعور، مشيراً إلى مستويات قوية من تكرار الأعمال التجارية وولاء العملاء حتى في سوق أبطأ.

ويقول إن أكثر من نصف عملاء الشركة هم مشترون عائدون، مضيفاً أن دعم ما بعد البيع غالباً ما يكون أكثر أهمية من المعاملة الأولية نفسها.

ويقول: "بيع القوارب أمر سهل بالنسبة لنا. إن الاهتمام بالعملاء هو مفتاح عودتهم إلينا".

ويبدو أن استمرار شعبية البرامج التلفزيونية مرتبط ارتباطاً وثيقاً بقدرة هذه الصناعة على توليد الطموح.

الطموح ينبع من جميع العروض

يصف ويليامز معرض ساوثهامبتون الدولي للقوارب بأنه "جزء ضخم للغاية من جدول أعمالنا"، ليس فقط بسبب فرص المبيعات الفورية، ولكن لأنه يُعرّف الأجيال القادمة من المالكين برياضة الإبحار.

ويشير إلى أنه "يتم تعريفك بأشخاص قد لا يشترون شيئًا في تلك اللحظة، ولكن ربما بعد خمس سنوات سيفعلون ذلك".

حتى العلامات التجارية الأحدث والأصغر التي تدخل السوق تواصل الاستثمار بكثافة في المعارض على الرغم من الظروف الصعبة، إذ تعتبرها ضرورية للظهور والمصداقية.

لا تزال العلامات التجارية الجديدة تراهن بقوة على الظهور في المعارض

يقول أوليفر لانزا، مدير شركة سيبينو لليخوت (بيليني)، إن المعارض لا تزال ضرورية للعلامات التجارية الجديدة التي تسعى إلى ترسيخ مكانتها في السوق البريطانية. ورغم أن الشركة تصف عامها الأول بأنه "مليء بالتحديات التجارية"، يؤكد لانزا أن المعارض ساهمت في بناء الوعي بالعلامة التجارية الإيطالية المتجددة وإثارة اهتمام كبير بها.

"لقد كان العام الأول مخصصاً بالكامل لتأسيس أنفسنا، وإظهار للسوق من نحن، وماذا نحن، وماذا يدور حوله هذا القارب."

ويقول: "الشركات حريصة للغاية على التعاون والترويج معنا، واستخدام منتجاتنا، والعمل معنا. الناس يعشقون علامة بيليني التجارية، ويحبون ما تمثله هذه العلامة."

ويضيف لانزا أنه على الرغم من صعوبة المبيعات في السوق، إلا أن الشركة لا تزال متفائلة بشأن المستقبل بعد بناء قاعدة بيانات قوية للعملاء المحتملين والتخطيط لسلسلة من الفعاليات الترويجية في جميع أنحاء المملكة المتحدة هذا الصيف. ويقول: "أنا متفائل حقًا بأن هذا العام سيكون أفضل بالنسبة لنا".

يؤمن كريس إيبوتسون، مدير شركة ووترسايد لبيع القوارب (ساسغا لليخوت)، إيماناً راسخاً بأهمية معارض القوارب، لا سيما بالنسبة للعلامات التجارية الجديدة أو الأقل رسوخاً التي تسعى إلى بناء حضور قوي في سوق شديدة التنافس. وبينما يُقرّ بارتفاع التكاليف وصعوبة ظروف السوق، يرى أن المعارض تُعدّ من البيئات القليلة التي لا تزال تشهد اكتشافاً حقيقياً على نطاق واسع.

ويقول: "هذه هي المرة الأولى التي نعرض فيها في هذا المعرض [معرض ساوث كوست وجرين تك للقوارب]، وذلك بشكل أساسي لأنه ميسور التكلفة، على عكس بعض المعارض الأخرى".

القيمة طويلة الأجل: لماذا لا تمثل المبيعات الفورية الصورة الكاملة

بدلاً من توقع مبيعات فورية، ينظر إيبوتسون إلى المعارض كمنصات تسويقية طويلة الأمد، موضحاً أن الهدف هو الوصول إلى اهتمامات المشترين الذين قد لا يتخذون قرارهم إلا بعد سنوات. بالنسبة له، تكمن القيمة في الظهور والمقارنة وإثارة الفضول، مما يمنح الناس فرصة للتجربة وإعادة النظر فيما كانوا يعتقدون أنهم يبحثون عنه.

يُسلط الضوء على كيف يمكن لمعارض القوارب أن تُثير اهتمامًا غير متوقع بمجرد موقعها ووضوحها، ويصف كيف تم عرض قارب بمحرك بين اليخوت الشراعية. ورغم أن ذلك جاء كقرار لوجستي في اللحظات الأخيرة، إلا أنه يقول إنه أثبت فعاليته الكبيرة في جذب انتباه جمهور مختلف.

يقول: "عندما أخذنا هذا القارب إلى ساوثهامبتون لأول مرة، حجزناه في اللحظة الأخيرة، ووضعونا بين جميع القوارب الشراعية. لم يكن ذلك مهماً".

ويعتقد أن هذا التموضع شجع فضول الزوار الذين قد لا يفكرون عادةً في القوارب الآلية، حيث توقف الحضور المهتمون بالإبحار لإلقاء نظرة حولهم والتفاعل مع التصميم والتخطيط والمفهوم بطريقة ساعدت في توسيع نطاق جاذبية العلامة التجارية.

هذا التفاؤل – إلى جانب القوة الدائمة للفعاليات التي تُعقد وجهاً لوجه – يبقى سبباً كافياً للاستمرار في الحضور.

على الرغم من كل الحديث عن انخفاض الحضور، وارتفاع التكاليف، وتردد السوق، فإن رسالة القطاع ثابتة. معارض القوارب لا تكتفي بالبقاء، بل تتطور. وبالنسبة للتجار والعلامات التجارية والوسطاء على حد سواء، لا تزال هذه المعارض من الأماكن القليلة التي يبدو فيها مستقبل صناعة القوارب واضحًا وملموسًا، والأهم من ذلك، في متناول اليد.

تم تعديل هذه المقالة في 14 مايو لتصحيح تهجئة Sebino Yachts.