هل هناك مستقبل لعروض القوارب البريطانية؟

مع تقرير METS عن زيادة في عدد العارضين في المملكة المتحدة بنسبة 227 ٪ مقارنة بعام 2017 ، هناك دليل على أن التمهيد في دوسلدورف يشهد زيادة بنسبة تزيد عن 30 ٪ على أساس سنوي ، وعروض القوارب الإقليمية في المملكة المتحدة والقوارب في معارض القوافل ، ما هو بالضبط يحدث في صناعتنا؟ تكشف أليس دريسكول عن نتائج استطلاع MIN الأخير.

إن سؤال الصناعة البحرية عن آرائها حول عروض القوارب يشبه إلى حد ما سؤال أحد الوالدين عن طفلهم المفضل. إنه سؤال مستحيل الإجابة عليه ، ولكل شخص رأي. ما هو واضح هو أن الشركات البحرية تحكم على فعالية العرض من حيث احتياجاتهم الخاصة ، وكيف يلبي الجمهور في كل عرض تلك الاحتياجات. على هذا النحو ، فإن موضوع جودة الحضور يقطع مسارًا عميقًا من خلال البيانات.

عرض ثلث الصناعة البحرية التي شملتها الدراسة الاستقصائية في معارض البيع بالتجزئة الإقليمية خلال الاثني عشر شهرًا الماضية ، بما في ذلك الأحداث البحرية الخاصة - عرض قوارب الكريك ، ومعرض براندال للقوارب ، ومعرض ساوث كوست للقوارب ، ومعرض اليخوت البريطاني على سبيل المثال لا الحصر - وكذلك غير - عروض خاصة بالبحرية بما في ذلك مهرجان جودوود للسرعة وعروض القوافل ومعرض الألعاب وعروض المقاطعة. بينما تم عرض أكثر من 12٪ في معرض ساوثهامبتون الدولي للقوارب (SIBS) ، تم عرض حوالي 65٪ في Seawork و 20٪ في معرض RYA Dinghy. بالإضافة إلى ذلك ، عرض أكثر من 17٪ من المشاركين في الاستطلاع في الخارج خلال الاثني عشر شهرًا الماضية.

جودة الحضور: المملكة المتحدة
عندما يتعلق الأمر باختيار مكان العرض مع وجود العديد من الخيارات المتاحة ، فإن جودة الحضور (36٪) أهم بكثير من الكمية (3٪).

يقول Ian Patience of Sail and Powerboat Training: "إن الإقبال مهم ، لكن الوعد بإقبال كبير لا يجلب دائمًا الأشخاص المناسبين". "غالبًا ما يكون الزائرون مهتمين أكثر بمجرد النظر إلى القوارب ولن يذهبوا في الواقع لركوب القوارب."

وهذا ما يدعمه آندي آش في من هاركن ، الذي قال: "إن عرض RYA Dinghy رائع بسبب الحماس الهائل للزوار. إنهم منخرطون بشكل كامل وهو احتفال بالرياضة أولاً ، ثم يلي ذلك العمل. كما أنها سريعة ومنخفضة التكلفة ، لذا من السهل تحديد عائد الاستثمار ".

يقول أحد المجيبين: "عدد الزوار ليس مهمًا ، إن ما يهم حقًا هو عدد المبيعات والعملاء المحتملين المؤهلين".

"اجعلهم يبيعون القوارب" ، هذا ما يقوله شخص آخر ، "ليس الإقدام على الأقدام و" حدث بجانب الماء ". تصبح هذه تجربة / يوم ممتع عائلي - العارضون ليسوا هناك للترفيه عن الجماهير ".

إذن ما هي مزايا العرض في المملكة المتحدة؟
بصرف النظر عن المبيعات ، ليس من المستغرب أن تتمثل أهم مزايا العرض في المملكة المتحدة في مقابلة العملاء: المحتملين (59٪) والجديد (47٪) والحاليين (46٪).

يُشار أيضًا إلى بناء الوعي بالعلامة التجارية باعتباره أمرًا أساسيًا (46٪) ، والذي ، بالنظر إلى أن عروض المملكة المتحدة هي في الغالب أحداث بيع بالتجزئة ، كان مفهومًا أكثر من ضعف أهمية التواصل مع الصناعة (21٪). فقط 10٪ من المشاركين يفحصون المنافسة ، بينما 0٪ يعتبرون العثور على موردين جدد ميزة للعرض في المملكة المتحدة.

ولكن أين المبيعات التي تتم في معارض المملكة المتحدة؟
تصدرت SIBS الفاتورة بحوالي 50٪ مشيرة إلى أنها حققت أعلى مستوى من المبيعات للأعمال.

يقول أحد المجيبين: "إنه يجذب عملاء من نوعية جيدة ويمنحني الفرصة للتواصل مع الشركات البحرية الأخرى حيث يمكن تحقيق المزيد من الفرص".

ومع ذلك ، فإن 13٪ من الشركات تحقق أعلى مستوى من المبيعات في عروض أخرى ، مثل Crick و Brundall و Goodwood.

"Crick Boat Show" ، كما يقول أحد المستجيبين ، يقدم "أفضل عائد على الاستثمار. [إنه] عرض لمدة أربعة أيام مع حضور عالي الجودة ".

اقلبها
تظهر أنماط وتحديات جديدة. على سبيل المثال ، يبحث Nic Parton من Triangle Berth Brokers بالفعل عن طرق بديلة لجعل العروض تعمل لصالحه. "نزور المزيد من العروض أكثر مما نعرضه في ، على سبيل المثال Poole Harbour و METS و Palma Superyacht Show و Seawork و South Coast Boat Show - نجعلها تعمل لصالحنا كزائر بدلاً من العرض ، ويرجع ذلك أساسًا إلى التكلفة والوقت."

عروض في الخارج
عرض 55٪ من المشاركين في الاستطلاع في الخارج خلال الاثني عشر شهرًا الماضية. كان معرض METS هو المعرض الأكثر شعبية (12٪ معروض) ، يليه حذاء دوسلدورف (37٪) ، وتساوي كان وباريس في المركز الرابع ، تليهما فورت لودرديل ، وميامي ، ودبي. حققت METS أيضًا أعلى مستوى من المبيعات في الخارج لـ 29٪ من جميع المشاركين.

تركز العملاء
بصرف النظر عن المبيعات ، مثل المملكة المتحدة ، كانت أهم ثلاث مزايا للعرض في الخارج هي مقابلة العملاء المحتملين (42٪) والجديد (37٪) والحاليين (25٪). احتل بناء الوعي بالعلامة التجارية مرتبة عالية كميزة (24٪) ، يليه التواصل مع الصناعة (18٪) والعثور على موردين جدد (6٪).

مصاريف الحضور في الخارج
من المثير للاهتمام أن العرض في حدث دولي لم يكن بالضرورة يعتبر أكثر تكلفة من العرض في حدث في المملكة المتحدة.

"إنها تجعلها في متناول الشركات الصغيرة" ، حسب قول Ian Patience of Sail and Powerboat Training الذي تم عرضه في المملكة المتحدة وفي معرض دوسلدورف.

يقول إيان: "كانت التجربة برمتها في دوسلدورف مختلفة تمامًا". "إنهم يبذلون جهدًا لتوفير مساحة ميسورة التكلفة ، بغض النظر عن حجم شركتك. كان له شعور مختلف جدا حيال ذلك. حتى الشركات التي عرضت هناك كانت أكثر ودية ، فقد أرادوا التواصل معك. يتم تشغيلها بشكل احترافي للغاية ".

التعلم من العروض الإقليمية في الخارج
علق العديد من المشاركين على أنهم يعرضون ، أو يحضرون ، معارض التجزئة الإقليمية الأصغر في الخارج للقاء مصنعيهم وتجارهم وموزعيهم. يمنحهم هذا تجربة أوسع لما يخلق عروض استهلاكية فعالة في البلدان الأخرى.

يقول جون كاري من Hydrovane: "لدى كل من سياتل وسان فرانسيسكو برامج ندوات ممتازة تجذب البحارة الحقيقيين". "لندن كانت ، وساوثهامبتون ، فظيعة في هذا الصدد. يعد أصغر عرض "Sail Pacific" في ريتشموند بولاية كاليفورنيا جيدًا مثل الأكبر نظرًا لجودة العملاء.

يتابع جون "قارن بين عرض المراكب الشراعية في الولايات المتحدة في أنابوليس وساوثامبتون". أنابوليس هي إلى حد بعيد أكثر الأماكن متعة وتستقبل أفضل الزوار. [لا توجد] أكشاك كبيرة عمليا. إنها مليئة بالمربى ، لكنهم لا يسمحون للكبار بالسيطرة. هذا هو ما يقتل العروض - أكشاك كبيرة تستغل المساحة وتضغط على الشباب الصغار ".

كيف تقرر الشركات البحرية مكان العرض
تعتبر جودة الحضور من أهم العوامل التي تؤخذ في الاعتبار عند تحديد مكان العرض (36٪) ، تليها المبيعات المحتملة (28٪) وتكلفة العرض (22٪). الموقع (3٪) والمكان (1٪) والأعداد الحاضرة (3٪) بالكاد تستحق الذكر ، لكن من الواضح أن الشركات البريطانية تعتمد بشكل كبير على المعارض البريطانية.

تقول Sue Pierpoint من شركة Flexisail: "سوقنا بالكامل في المملكة المتحدة وليس في الخارج". "الآن بعد أن لم يعد معرض لندن للقوارب موجودًا ، من المهم الحفاظ على عرض ساوثهامبتون. ستكون كارثية على أعمالنا إذا لم يعد هذا موجودًا. نلتقط الكثير من الأعضاء في العرض وفي اليومين الافتتاحيين لما بعد العرض في أكتوبر ".

يجب أن يكون العرض ميسور التكلفة. يقول أحد المستجيبين: "تكلفة المكان شيء ، لكن نقل الموظفين والاحتفاظ بهم في الفنادق وأماكن المبيت والإفطار وما إلى ذلك ، هو عبارة عن نفقات عامة كبيرة أخرى لا يتم أخذها في الاعتبار عادةً من قبل المنظمين."

والأفضل في العرض هو. . .
. . . مثل ذلك الطفل المفضل ، يصعب اتخاذ القرار.

بالنسبة للبعض ، يكون METS "مناسبًا لعملي: جهات الاتصال ، والشبكات ، ومجموعة واسعة من العارضين ، دوليين حقًا ، وليس ضيق الأفق ، ويسهل الوصول إليهم" و "عرض قصير وجميل ، شديد التركيز على مدى فترة قصيرة".

بالنسبة للآخرين ، قم بتمهيد Düsseldorf ، لأنه "يسهل الوصول إليه وهو يمثل قيمة كبيرة للمال من جميع النواحي من مساحة الجناح إلى الفنادق والطعام. نبيع القوارب هناك دائمًا ونادرًا ما نبيع في ساوثهامبتون ".

يفضل البعض الآخر Seawork ، باعتباره "عرض B2B لمدة ثلاثة أيام مع تركيز الجميع على الأعمال التجارية" و "عرض قصير مع حضور مؤهلين واحتمال متابعة المبيعات التجارية".

وبالنسبة للآخرين ، يتصدر SIBS الفاتورة: "إنه رائع للمبيعات والتواصل والوعي بالعلامة التجارية. جودة العملاء ممتازة. ساوثهامبتون في وضع جيد لجذب العملاء من جميع أنحاء المملكة المتحدة وأوروبا ".

إذن ، هل هناك مستقبل لعروض القوارب البريطانية؟
ذكر 78٪ من المشاركين في مجال الصناعة البحرية أنهم سيشاركون في معارض المملكة المتحدة في الاثني عشر شهرًا القادمة ، و 41٪ في أوروبا و 15٪ في جميع أنحاء العالم. وعلى الرغم من أن 13٪ من المستجيبين لا يعتزمون المشاركة في الـ 12 شهرًا القادمة (إضافة 3٪ أخرى إلى أولئك الذين لم يشاركوا في الـ 12 شهرًا الماضية) ، في الوقت الحالي ، يوافق القطاع البحري على أن "نعم" ، هناك المستقبل ، خاصة لأولئك الذين يبيعون في أسواق المملكة المتحدة فقط. وهناك دعوات للعروض في مواقع إقليمية أخرى.

لكن هناك الكثير من المحاذير.

إذا كان من المفترض أن تزدهر عروض القوارب البريطانية مع العارضين ، بدلاً من مجرد البقاء على قيد الحياة ، فمن الواضح أن العروض تحتاج إلى جذب زوار من ذوي الجودة العالية ، ومعظمهم يقعون في فئة "العملاء" ، بدلاً من النظر إلى الأرقام من خلال الباب.

بالإضافة إلى وجود جلسات تفاعلية وغنية بالمعلومات (مثل الندوات المتعمقة) لجذب هؤلاء الزوار المتميزين ، يمكن للعروض أن تنظر وتتعلم من العروض الناجحة في الخارج ، خاصةً إذا كان ، مثل إيان كوك ، الرئيس المنتخب للاتحاد البحري البريطاني والمدير في C-Quip ، يلمح إلى أن التغيير قادم.

يقول إيان: "نظرًا لأن الصناعة البحرية تعترف بالتغييرات في المشاركة في الرياضات المائية ، فمن الضروري لنجاحنا المستقبلي أن نعكس هذا التغيير في عرضنا التقديمي لراكبي القوارب". "من المهم بنفس القدر التأكد من أن عروض القوارب مناسبة لسوق اليوم."

شكراً جزيلاً لكل من رد على استطلاع MIN.

تم تقريب النسب المئوية إلى أقرب نقطة مئوية. تم استخدام اقتباسات مجهولة المصدر من الردود "الأخرى" ومربعات "التعليق". تم تجميع الاقتباسات المنسوبة أثناء وبعد الاستطلاع الذي أجرته الكاتبة أليس دريسكول. يمكن النظر إلى معدل الاستجابة (78) على أنه لقطة سريعة وليست عينة ممثلة إحصائيًا للصناعة البحرية. تم تنظيف بيانات التكرار قبل تحليل معدل الاستجابة (عمليات إرسال متعددة لمجموعات الإجابات من مستجيب فردي). لا تدعي MIN أن هذا ذو دلالة إحصائية ، ومع ذلك ، فهو مؤشر على استجابات القراء البحريين المشاركين. تم استبعاد "المبيعات" كخيار من الأسئلة المتعلقة بمزايا العرض في المملكة المتحدة وخارجها ، كما تم استبعاد "عائد الاستثمار" من ما هو العامل الأكثر أهمية الذي تضعه في الاعتبار عند تحديد مكان العرض؟